沒有進(jìn)行銷售計(jì)劃實(shí)施步驟的分解和細(xì)化,銷售計(jì)劃的可執(zhí)行很差,使銷售計(jì)劃流于形式,落不到實(shí)處。
流程問題
銷售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合,而且,在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點(diǎn)上,都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通,缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下,影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果,甚至導(dǎo)致計(jì)劃執(zhí)行不下去。
機(jī)制問題
計(jì)劃只是一個(gè)推動(dòng)力,沒有制度的保障和約束,銷售隊(duì)伍將會(huì)是一盤散沙;沒有制度的激勵(lì),銷售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情。一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施,一個(gè)業(yè)務(wù)流程的貫徹,如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系,沒有合理嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰體系,其結(jié)果一定是沒有保障的。恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制,是對(duì)銷售工作的極大促進(jìn)。
管理問題
管理是一個(gè)循環(huán):銷售計(jì)劃——銷售組織——銷售指導(dǎo)——銷售控制。銷售管理決不是簡單的看報(bào)表,下指示?吹浇Y(jié)果才開始采取措施會(huì)使銷售管理像在救火一樣忙亂,一個(gè)好的銷售計(jì)劃如果沒有好的銷售組織安排和指導(dǎo),沒有嚴(yán)格的銷售計(jì)劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實(shí)的。
解決問題的基本方法
公司制定了銷售目標(biāo)(包括市場份額目標(biāo)、產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等),那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面:一、將目標(biāo)細(xì)分,具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商,再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃,來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo);二、對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制,了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度,及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題,立即解決。也就是說,銷售過程管理的主要目的,就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系,通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控,確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
基于銷售過程管理的基本思想,對(duì)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析,將過程管理的核心理念,貫穿到具體工作:
第一,全面的銷售計(jì)劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位。銷售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求,又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成的原則。銷售計(jì)劃應(yīng)先由銷售團(tuán)隊(duì)自下而上,根據(jù)市場需求、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標(biāo)寫出銷售計(jì)劃草案,以保證銷售計(jì)劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源,經(jīng)過分析當(dāng)年的實(shí)際經(jīng)營狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,并參照銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃草案,制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃。
第二,一個(gè)銷售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個(gè)有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟,既完整而又簡練的執(zhí)行方案。它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間、銷售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過程控制、結(jié)果評(píng)估這幾個(gè)事項(xiàng)。做出銷售計(jì)劃執(zhí)行方案后,接下來銷售計(jì)劃的培訓(xùn)工作就要保證整個(gè)銷售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想,理解清晰充分,從而使銷售計(jì)劃的每一個(gè)部分都能被理解并落實(shí)到行動(dòng)中。
第三,銷售工作中的流程是保證銷售計(jì)劃落實(shí)的工具。流程包括兩個(gè)層面:一、銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程,主要是用來規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé),以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。