銷售規(guī)模:年銷售額5億元。
銷售人員:400人。
銷售區(qū)域:覆蓋全國市場,以地級市、縣級城市及部分發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要銷售區(qū)域。
銷售方式:通過設(shè)置區(qū)域辦事處對市場進行拓展,在全國共設(shè)有20個省級辦事處和70個地市級辦事處,由銷售人員對市場拓展進行整體規(guī)劃,設(shè)計產(chǎn)品組合、渠道結(jié)構(gòu),推動經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求拓展市場,并對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進行評估和指導。
銷售網(wǎng)絡(luò):比較綜合,對各種零售業(yè)態(tài)都有覆蓋,包括:大賣場、連鎖超市、便利店、雜貨店以及交通口岸、學校、賓館、娛樂場所等特殊通路,同時,在下級縣級市場設(shè)立獨家分銷商,通過分銷商輻射下級零售終端,并且對部分批發(fā)市場也有覆蓋。
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu):采取在各地級市按照品類或渠道類型設(shè)置獨家經(jīng)銷商的方式,在一個城市形成2-3家分品類或分渠道的經(jīng)銷商,對區(qū)域市場進行細分拓展,在全國形成了近700家的經(jīng)銷商群體。
組織結(jié)構(gòu):總部設(shè)置市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)兩大系統(tǒng)、其中市場總監(jiān)下設(shè)飲料、餅干、膨化食品三個品類經(jīng)理,分別負責三個品類的整體策略規(guī)劃以及策略執(zhí)行,同時并行設(shè)立品牌傳播部和市場調(diào)研部,承擔企業(yè)整體的媒介傳播和管理、平面設(shè)計及市場研究等職能;銷售總監(jiān)下則設(shè)立銷售部、渠道管理部、銷售管理部、銷售服務部等四大部門,銷售部負責對區(qū)域市場進行拓展,承擔具體的客戶開發(fā)及管理、團隊管理、銷售業(yè)績達成等業(yè)務職能,渠道管理部則分別設(shè)立KA經(jīng)理和分銷經(jīng)理對全國整體的現(xiàn)代零售終端和分銷渠道進行系統(tǒng)管理,銷售管理部則承擔對各區(qū)域市場的銷售督導、政策制定傳達、團隊管理、信息管理等職能,而銷售服務部則承擔銷售需求計劃統(tǒng)籌、訂單處理、客戶投訴、銷售統(tǒng)計、物流配送等后勤服務職能?偛扛鞑块T的職能較為完整,人員配備齊全,總?cè)藬?shù)近50人。
通過以上兩個企業(yè)的對比,我們需要深入思考:什么是營銷模式?它有什么特性?這兩家企業(yè)的營銷模式分別是什么?為什么要打造營銷模式?
影子定律——營銷模式永遠存在于企業(yè)的機體中
從表面上看,營銷模式是個很“虛”的東西,聽起來好像很玄,而且很難說出個一二三來?墒聦嵣希瑺I銷模式是一種規(guī)律,無論你承認與否,它都實實在在地存在著,就好像一個人的影子,始終隱藏在身體之中,隨著光線的強弱時而顯現(xiàn)、時而消失,但無論你能否看見它,它都客觀存在著。同樣,無論你能否說得出來,每家企業(yè)的營銷模式都實際存在著,并且實實在在地發(fā)揮著作用,只不過,能夠清晰認識到自己的營銷模式并且能夠舉一反三加以運用的企業(yè),往往能夠恰到好處地順應市場發(fā)展的規(guī)律,使企業(yè)處于持續(xù)成長的狀態(tài);而不能清晰認識自己營銷模式的企業(yè),則只會陷入“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的局面,往往要等到危機出現(xiàn)時才知道自己犯了錯誤。
那么,究竟什么是營銷模式呢?
我們先拋開營銷模式的概念,來看看A、B兩家企業(yè)的運作有什么不同。從A企業(yè)的基本情況中我們可以歸納出幾項特點:以批發(fā)市場為主渠道,依賴經(jīng)銷商,銷售人員少,采取出差形式開發(fā)管理客戶等,而從B企業(yè)的基本情況中則可以看到,它的營銷體系較為完整,運作相對規(guī)范,對市場有更大的掌控力。