澧縣,澧水河邊的美麗城市,常德北部的璀璨明珠。2011年,新中源陶瓷澧縣經銷商異軍突起,月均銷量增長幅度達到50%,新中源品牌一躍而成為澧縣第一建陶銷售品牌,更獲評為2011年度中國優(yōu)秀陶瓷經銷商。而澧縣新中源得以實現這一飛躍的原因,正是新中源基地五星級團購的開展。作為伴隨新中源團購而成長起來的新型優(yōu)質經銷商,澧縣新中源十分具有典型意義。近日本刊對正在籌備第四次入廠團購活動的澧縣新中源經銷商何銀平進行了一次專訪,何銀平銀平先生接受了本刊的采訪。
《中源營銷》:何總您好,首先恭喜澧縣新中源獲得了“2011年度中國優(yōu)秀陶瓷經銷商”這個含金量極高的榮譽。
何銀平:謝謝,感謝新中源,如果不是新中源,我都不敢相信可以獲得這樣的榮譽。
《中源營銷》:何總,澧縣新中源的發(fā)展歷程對目前新中源縣級客戶群體有著普遍性的教育意義,我們想通過這次專訪,將您的經驗給廣大新中源經銷商做一個分享。
何銀平:哈哈,很樂意與各位同行做一些交流。
《中源營銷》:您是什么時候開始經營陶瓷銷售的?
何銀平:我是2003年開始做陶瓷的,屈指一數也有近10年了。
《中源營銷》:創(chuàng)業(yè)初期,你們的經營狀況如何呢?
何銀平:最開始整個陶瓷市場都很好,所以前兩年經營得還可以,但是到2006年就開始走下坡路了,2007、2008兩年就一直在虧損,當時確實很困難。
《中源營銷》:從資料上了解,您是從2009年上半年開始經營新中源品牌的,應該就是這個時候了。
何銀平:是的,我記得很清楚,當時腦子里只有一個想法:要找一個大品牌來做。恰好新中源湖南營銷中心正在澧縣尋找客戶,而且無論是產品價格、運輸距離等方面,都有很大的優(yōu)勢。機會難得,就簽下了合約。
《中源營銷》:根據銷量統(tǒng)計數據,您在09年時的銷量不是特別大,但是呈現出了一個良好的上升趨勢。
何銀平:是的,在這里我要感謝湖南新中源,因為與湖南新中源的簽約給我?guī)淼,不僅僅是一個大品牌,還有更主流更先進的經營方式,我在公司的指導下開始建立穩(wěn)定的泥水工渠道,在節(jié)假日舉行促銷活動,合理優(yōu)化庫存等等。隨著各種經營策略的逐步深入,我的經營狀況得到了改善,到2009年年底已經實現了扭虧為盈,可以說2009年,我邁出了跟隨新中源一起跨越式發(fā)展的第一步。
《中源營銷》:第一步?有第一步那肯定就會有第二步咯。
何銀平:應該說有三步,第一步是攜手新中源,第二步是店面形象的改善。
《中源營銷》:您的專賣店是2010年7月建設完成的,應該算是湖南新中源最早的一批標準專賣店之一了。
何銀平:不對,其實我在2009年年底就進行了一次店面形象升級,由于是自己簡單裝修,當時店面只是做到了整飭、簡潔,但是即使這樣,也讓我的銷量和利潤得到了不小的增長,讓我對店面形象的重要性有了一個很深刻的認識。2010年上半年公司專賣店建設政策公布后,我第一時間尋找新的店面,建設了目前這個標準專賣店。雖然專賣店建設好之后,沒有馬上帶來銷量的大幅增長,但是如果做一個細致的分析,就會發(fā)現,在新專賣店,高檔次產品的銷量明顯上升。建設專賣店,這就是我的第二步。
《中源營銷》:第三步不用說,肯定是團購了。
何銀平:對!直觀的說,團購讓我的生意整整提升了一個臺階,不是單純從銷量上體現,更重要的是影響力的擴大和新渠道的拓展,這些隱性的提升也是非常重要的?梢哉f,團購讓我真正感受到了營銷的力量!每一次團購都會讓我充滿動力和熱情。
《中源營銷》:您第一次做團購的時候,是在2010年11月27日,也就是湖南展廳啟用的第一個月,應該說也屬于湖南團購第一批吃螃蟹的人。是哪些因素促使你下決心做第一次團購的呢?
何銀平:兩個方面,第一是公司前期的政策引導,第二是開業(yè)時邵陽團購的成功對我觸動很大,當時負責常德的區(qū)域經理也鼓勵我做,于是抱著試一試的心態(tài)就做了。開始的時候,我的信心其實不是很足,不過開弓沒有回頭箭,抱著挑戰(zhàn)新事物的態(tài)度,我積極配合團購專員的行動,認真做好宣傳工作。
《中源營銷》:第一次團購的效果如何?
何銀平:第一次團購成交了50余戶,要說效果的話,我個人認為是好的,因為團購的作用不僅僅體現在成交戶數和收取的定金上,還要看到后續(xù)的帶動作用,另外參加團購的客戶,所購買的產品中高端產品的比例要遠遠高于零售客戶,這也是一個非常好的現象。而且作為一個澧縣人從來沒有接觸過的新事物,能夠在第一次取得這樣的成績,已經是很成功的了。
《中源營銷》:您在運作團購的過程中,遇到過哪些主要困難?又促使您采用了哪些新的營銷方法呢?
何銀平:主要是第一次做的時候,業(yè)主不相信團購,認為是騙人的,是宣傳噱頭。為了打消業(yè)主的顧慮,我加大了廣告宣傳和小區(qū)推廣力度,投入了大概5萬元的宣傳費用。通過大力度的宣傳和細致的講解,打消了很多業(yè)主的顧慮。這也讓我看到了廣告宣傳和小區(qū)推廣的重要性,在平時沒有團購的時間里,我也沒有放松宣傳的投入,這在以前我的經營理念里,簡直是不可想象的——團購改變了我的思路。另外,今年3月我第二次做團購的時候,實際上心里很沒底,因為當時覺得與上一次團購活動的間隔時間太短,但是最終結果卻是大獲成功,成交了150余戶。這件事對我的觸動非常大,我意識到這個行業(yè)的營銷方式已經與以前有了太大的不同,徹底改變一些固有觀念的時候已經到了。
《中源營銷》:團購活動除了帶來了這些提升之外,是否還解決了一些原來的營銷難點呢?
何銀平:是這樣的,前面的三次團購,不但鞏固了城區(qū)周邊20公里的城郊市場,這也是原來我的主要市場;還成功開拓了縣城高端市場。同時把業(yè)主在我店里的消費水平提高了,原來一戶的消費往往就是幾千萬把塊,而現在農村一戶都普遍要消費1、2萬了。團購活動促使消費者更注重品牌,更關注產品的品質和服務,而不是以前單純的以產品價格作為購買的唯一標準了。
《中源營銷》:團購確實可以使市場在廣度和厚度兩個方面同時得到了提升。在經歷了數次團購之后,您的生意出現了哪些變化呢?
何銀平:生意上要好不少,這是最直觀的變化。另外我在營銷上不需要花費以前那么多的力氣了,這就使我有更多的時間和精力投入到售后服務和回訪上去,而售后服務和回訪又直接提升了新中源在澧縣市場的口碑傳播效果。同時泥水工渠道的建設也得到了加強,因為口碑傳播不光是在業(yè)主中存在,在泥水工群體里也是同樣存在的,一個帶動一個,目前我所掌握的泥水工數量正在不斷的擴大。
《中源營銷》:作為一個成功運作了3次團購,目前正在運作第4次團購的經銷商,您對新中源的團購有沒有一些建議和看法呢?
何銀平:談不上談不上,如果真要說有什么看法的話,我覺得團購部組織的業(yè)主電話回訪是個非常好的形式,非常有利于新中源的口碑傳播,希望繼續(xù)深入的開展。
《中源營銷》:請您說一下對未來發(fā)展的展望吧。
何銀平:2009、2010、2011,三年之內,我跨越三大步。2012年的展望主要有兩點:第一是繼續(xù)借助團購的開展來建設自己的銷售團隊,提升自己的管理水平;第二是找一個更大的店面,最好在400平方左右,建設一個更豪華、標準的專賣店,讓這個專賣店成為銷售進一步提升的平臺。