從營銷整體上來看,各種營銷方式之所以能夠存在,甚至歷經百年沒有衰落,就是由于這種營銷方式已經贏得了其特定的消費群體,形成了特定的細分市場,占據了特有的市場份額,不斷滿足著這些特定消費群體特殊的有效需求。從雅芳、安利百年以來的發(fā)展歷程來看,這種人員直銷大體上對應著消費者對保健品、化妝品和一部分生活日用品的復雜性消費需求。所謂復雜性需求是指消費者從購買和使用這種產品的時候都需要經歷一個了解、熟悉和掌握的過程,而不是簡單的拿過來就可以消費的過程,因此這種復雜性消費,不但影響其消費的要素相對要多,而且過程也比較復雜。和在自選式超市中的簡單消費不同,復雜性消費需要由公司的專門部門對消費者進行咨詢服務、信息服務、培訓服務,以及各種各樣的技術性服務,如檢測等等;簡單性消費則是從貨架上拿過來就可以消費,較少地需要這些必要的服務。由此可以說,復雜性消費的特定消費群體是人員直銷未來長時期的客戶群體,而這種人員直銷將有可能向著服務營銷、知識營銷的方向進行發(fā)展,在這個意義上可以說,是消費者的有效需求在決定著各種營銷方式的存在與否及其發(fā)展前景,因此也可以說,各種類型的商業(yè)公司如果不能從消費者的有效需求來考慮對各種營銷方式選擇的話,將不可能解決商業(yè)公司的可持續(xù)發(fā)展的問題。
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