關(guān)于色彩的介紹,應(yīng)該通過介紹讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想。例如:新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)國家是童話的世界。安徒生的童話《賣火柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作,童話代表著愛心,有愛心的人一般都有好的修養(yǎng)與品位,品位與修養(yǎng)意味著穩(wěn)重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費(fèi)人群的特性,同時(shí),童話也代表著一種愜意與優(yōu)雅,它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放,盡情享受生活。也正是因?yàn)榈湹娜宋乃枷,所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠(yuǎn)看只是黑黑的一片,但整體來看,是越看越有內(nèi)涵,越看越精致(譬如書柜);所以,我們不妨邀請客戶駐留,靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶一個(gè)聯(lián)想的空間),改變只有解說的單一方式,達(dá)到良好的效果。
第四步法為產(chǎn)品的演示和闡述
“產(chǎn)品介紹”,這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹,我覺得要學(xué)會(huì)寫記敘文,也就是說要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來介紹產(chǎn)品。比如說:舉例法、數(shù)字法、夸張法、對比法,通過這樣多方面的介紹,顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
第五步叫為“勸銷”
即用贊美、感情與柔情應(yīng)對并肯定你的客戶。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫,面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí),就要用到勸銷,勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“選擇成交”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。
勸銷的時(shí)候,包括產(chǎn)品介紹時(shí),注意除了要講,還要學(xué)會(huì)傾聽,從傾聽中辨別真假信息,從而應(yīng)對提問,讓客戶進(jìn)入自己的語境。一句話,想客戶之所想,客戶不想要的,不要給他,客戶想要的,要全部給他。
第六步為“防御”
勸銷沒有解決問題,客戶還沒有下定決心,需要再三溝通,或者說整個(gè)前四步還不完善,客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞,包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑,或者說客戶認(rèn)為不劃算,有動(dòng)搖時(shí),就要用到防御,說白了,就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。
我們有時(shí)候說賣貨難,其實(shí)并不難,都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通,包括與顧客進(jìn)行思想的對接,營銷說白了就是一場人與人之間關(guān)系的溝通。
如果不成功,客戶會(huì)做什么事情?
給對手設(shè)置障礙
防御戰(zhàn)術(shù)針對顧客的需求點(diǎn)尊重影響者
第七步是“感謝和送客”
將顧客送出店門的時(shí)候,我們一般要目送其步出店門六步?蛻糇叩降谒牟,會(huì)回頭看一下,沒有買的客戶更要送。
爭取留下客戶的電話號碼
賣場營銷就是感情營銷
賣場營銷實(shí)際上是感情營銷,家具產(chǎn)品只是載體,情感的溝通才是成交的關(guān)鍵,客戶花錢是買一種享受。
誰能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白,誰就成功了。