客戶(hù)是老婆,需要我們好好的經(jīng)營(yíng),要求做到終生服務(wù)。對(duì)于潛在發(fā)展的客戶(hù),我們更要用心經(jīng)營(yíng),即要像情人一樣緊追不舍,所以,譚老師認(rèn)為客戶(hù)是老婆,需要終生服務(wù),而潛在客戶(hù),則要像情人一樣,需要緊追不舍!
有些企業(yè)定位高端,服務(wù)高,價(jià)格也高,這時(shí)一些低價(jià)客戶(hù)來(lái),你可以根據(jù)客戶(hù)的情況建立一個(gè)新的服務(wù)體系,擴(kuò)大客戶(hù)服務(wù)鏈。還有一種方法,是把他變成未來(lái)的客戶(hù)群去培育他。
比如:寶馬汽車(chē),通常大家認(rèn)為買(mǎi)寶馬的人都是偏年輕、事業(yè)有成的人。但有些人可能暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力,卻很喜歡這個(gè)品牌。那么寶馬就會(huì)請(qǐng)他們參加一些活動(dòng),準(zhǔn)備一些紀(jì)念品讓他們購(gòu)買(mǎi),比如:鑰匙鏈等。這其實(shí)是在培育一種忠誠(chéng),是在做營(yíng)銷(xiāo)的前端,在儲(chǔ)備客戶(hù)。除了寶馬的鑰匙鏈,譚老師還總結(jié)了很多讓那些潛在的客戶(hù)了解你的方法,可以從中選擇一種最適合你的方法。
1、名片
2、網(wǎng)站
3、銷(xiāo)售信
4、E-mail
5、電話(huà)銷(xiāo)售
6、廣告
7、標(biāo)牌
8、介紹性的印刷品
9、電臺(tái)和電視
10、商品交易會(huì)
11、家族網(wǎng)絡(luò)
12、(人際)網(wǎng)絡(luò)
13、商務(wù)信箋和標(biāo)識(shí)
14、公共關(guān)系
15、開(kāi)業(yè)時(shí)的招待會(huì)
上面只是接觸潛在客戶(hù)的渠道,那么下面該做什么呢?
應(yīng)該做的只有一件事:讓潛在客戶(hù)聽(tīng)你說(shuō)!
譚老師要求你在開(kāi)始向潛在客戶(hù)推銷(xiāo)之前,必須要打破他/她占主導(dǎo)地位的局面,你必須讓客戶(hù)聽(tīng)你講述,必須讓其將注意力集中到你身上。事實(shí)上,現(xiàn)在每個(gè)人都很忙,所以,你的拜訪對(duì)客戶(hù)而言通常是一種來(lái)自主要工作之外的干擾。
為了吸引客戶(hù)的注意力,你必須向客戶(hù)提出問(wèn)題或是提出某個(gè)想法,意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好適應(yīng)客戶(hù)的特殊需求或需要。你必須在你和潛在客戶(hù)開(kāi)始交談時(shí)回答他的第一個(gè)問(wèn)題,那就是“為什么我要聽(tīng)你說(shuō)”。舉個(gè)例子來(lái)講,在向一位客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí),你可以這樣問(wèn):“您愿意聽(tīng)我說(shuō)一個(gè)想法來(lái)幫助貴公司在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中節(jié)省時(shí)間并節(jié)約資金嗎?”
這個(gè)問(wèn)題幾乎會(huì)說(shuō)到每一位商界人士的心坎里,你向潛在客戶(hù)表明了為什么聽(tīng)你說(shuō)話(huà)他們可能會(huì)有所收獲,同時(shí)又可以幫助他們節(jié)省時(shí)間和金錢(qián),所以這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白一開(kāi)始就能吸引他的注意力。不管你從事何種產(chǎn)品的銷(xiāo)售,你都能設(shè)計(jì)出一個(gè)問(wèn)題或是一番話(huà)來(lái)吸引潛在客戶(hù)的注意力。你的問(wèn)題應(yīng)該針對(duì)潛在客戶(hù)想要達(dá)到某個(gè)實(shí)際目標(biāo)、避免運(yùn)用不切實(shí)際的愿望來(lái)設(shè)計(jì)。舉個(gè)例子,為Preparation H公司所做的廣告是世界上最為成功的廣告之一,這個(gè)廣告只有一句話(huà)——“痔瘡?”這句話(huà)很簡(jiǎn)單,但它立即吸引了潛在客戶(hù)的注意力。
潛在客戶(hù)找到后,就要篩選合格的潛在客戶(hù)。譚小芳老師認(rèn)為,合格的潛在客戶(hù)必須具備三個(gè)方面的條件:一是購(gòu)買(mǎi)力;二是決定權(quán);三是有需求。這三個(gè)要素缺一不可,只有當(dāng)客戶(hù)同時(shí)具備這三個(gè)方面的條件,才是我們的合格的潛在的用戶(hù)。我們才能進(jìn)行銷(xiāo)售四步的工作,即:建立信任;展示產(chǎn)品;巧解異議;促成銷(xiāo)售。
就拿美容院的潛在客戶(hù)來(lái)說(shuō),通常譚小芳老師會(huì)建議前臺(tái)可以先約見(jiàn)“潛在客戶(hù)”來(lái)美容院,然后由專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)為其提供專(zhuān)業(yè)護(hù)理建議。如果客戶(hù)直接問(wèn)到她指定的項(xiàng)目?jī)r(jià)格,不妨報(bào)出我們的會(huì)員價(jià),這會(huì)為我們提供介紹會(huì)員制服務(wù)的機(jī)會(huì),也不會(huì)第一次報(bào)價(jià)就嚇走客戶(hù)。
生意好的美容院,還會(huì)遇到這樣的回應(yīng):對(duì)不起,沒(méi)位。如果客戶(hù)連續(xù)定不到位,她還會(huì)是我們的客人嗎?所以,優(yōu)秀的前臺(tái)咨詢(xún)一定得深知美容院的每一個(gè)促銷(xiāo)和所有項(xiàng)目的特點(diǎn)和收費(fèi),并能夠得體地回答“潛在客戶(hù)”的問(wèn)題,給對(duì)方留下深刻的良好印象,這樣的前臺(tái)才會(huì)在這個(gè)重要的崗位中為美容院創(chuàng)造價(jià)值。
個(gè)人認(rèn)為,在挖掘和贏取潛在客戶(hù)方面,思科做的不錯(cuò)。比如,思科在全球咨詢(xún)網(wǎng)上建立的第一個(gè)網(wǎng)站,其內(nèi)容僅為該公司和產(chǎn)品的介紹?墒钱(dāng)該公司經(jīng)理人看到許多的人蜂擁而至的時(shí)候,立刻決定將該網(wǎng)站轉(zhuǎn)型為一個(gè)能夠幫助網(wǎng)友完成商業(yè)交易目的的網(wǎng)站。到今天思科百分之十五的生意是在這類(lèi)網(wǎng)上完成的。戴爾在1995年它推出了可供中小客戶(hù)直接下單的網(wǎng)站,生意紅火的讓人吃驚,長(zhǎng)期以來(lái)一直保持20%的增長(zhǎng)率。但銷(xiāo)售費(fèi)用卻下降了一半。
這不是告訴你建個(gè)網(wǎng)站,拉出一個(gè)B2B的架勢(shì)就可以了。中小客戶(hù)的管理和系統(tǒng)都不成熟,我們需要制定出合適并且多樣的方案。對(duì)于利潤(rùn)高的生意和客戶(hù),直接拜訪面對(duì)面溝通是最有效的方法;傳統(tǒng)行業(yè)的客戶(hù)不妨試試電話(huà)拜訪和800服務(wù);而對(duì)于年輕時(shí)尚的客戶(hù),短信和網(wǎng)絡(luò)都是他們喜歡的途徑?萍家钥蛻(hù)為本才有效果。行銷(xiāo)其實(shí)是差異化選擇的游戲,大家都為爭(zhēng)奪大訂單打得“頭破血流”的時(shí)候,不妨換個(gè)思路,套牢潛在的客戶(hù)!
誰(shuí)發(fā)現(xiàn)了新大陸,誰(shuí)就是這塊大陸的主人!——潛在客戶(hù)也是一樣!潛在客戶(hù)如何贏取?希望各位營(yíng)銷(xiāo)人學(xué)習(xí)了譚老師分享的潛在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧,有所收益!