4月8日,智業(yè)同盟精英俱樂(lè)部正式啟動(dòng)。20多位成員相聚一堂。大家就“經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)刻新?tīng)I(yíng)銷主張”話題發(fā)表了各自的觀點(diǎn)。
智業(yè)的頭腦風(fēng)暴使得每個(gè)人都收獲頗豐。
其中,贏銷智業(yè)編著的《杰亞伯拉罕核心解讀》得到俱樂(lè)部成員的一致認(rèn)可。
很多讀者期望團(tuán)隊(duì)成員能夠帶去更多核心解讀,指導(dǎo)企業(yè)和個(gè)人在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方面開(kāi)展更多有效地實(shí)踐。
基于對(duì)核心解讀系列的理解,榮振環(huán)分享了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷術(shù)的部分精彩內(nèi)容,以下摘錄部分精要,供朋友共勉。
1利他思維:
必須百分百?gòu)念櫩偷慕嵌群蛢r(jià)值開(kāi)始你的思考。
因?yàn)槟阋伎寄愕馁?gòu)買過(guò)程,你才能理解作為客戶,他在他購(gòu)買你產(chǎn)品過(guò)程有哪些問(wèn)題。
這里你要明白,你只有成本天才的顧客,你才能成為天才的營(yíng)銷人員。
2饑渴營(yíng)銷:
限量促銷造就饑渴狀態(tài),拉動(dòng)品牌的認(rèn)知價(jià)值。
比如Swatch 限量供應(yīng),希望別人或者自己不能夠輕易得到的東西。
Zara款多量少的饑渴營(yíng)銷,造成資源短缺,引發(fā)對(duì)時(shí)尚潮流的熱迷追捧。
針對(duì)剛才黃總的提問(wèn),如何在競(jìng)爭(zhēng)中保護(hù)自己產(chǎn)品利潤(rùn)?
我認(rèn)為,要做好的產(chǎn)品組合,留出利潤(rùn)型產(chǎn)品,假如公司有三種產(chǎn)品,你就可以把最好的那款限量營(yíng)銷;
3風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)擴(kuò)大銷量
在行銷中你要善于增加保證,逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn):明確顧客的結(jié)果。逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn),不僅是吸引顧客眼球,更是用保證和承諾促動(dòng)他們購(gòu)買。
舉例,我們之所以能夠擴(kuò)大《杰亞伯拉罕核心解讀》的購(gòu)買量,關(guān)鍵在于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)行銷,我們給讀者三天之間去體會(huì),如果不滿意,直接發(fā)送NO給我們,我們馬上退款,這時(shí)候讀者仍然可以保留這套核心解讀,沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。但是,此時(shí)的核心解讀就喪失了后續(xù)的價(jià)值。
我們敢于提出風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn),就在于我們明白顧客的感受。降低他們的風(fēng)險(xiǎn)。
令人欣慰的是,所有購(gòu)買核心解讀的朋友,沒(méi)有一個(gè)提出退款,這是我們堅(jiān)信一點(diǎn),只要產(chǎn)品有價(jià)值,并且你能夠提供后續(xù)價(jià)值,零風(fēng)險(xiǎn)承諾確實(shí)是一個(gè)營(yíng)銷利器。這時(shí)候,增加保證就是增加利潤(rùn)。
4 引進(jìn)測(cè)試文化:要善于測(cè)試。
不懂測(cè)試的營(yíng)銷是一種賭博,善用測(cè)試的營(yíng)銷是一種明智。
我們的文案,廣告詞包括策略都需要進(jìn)行測(cè)試。正所謂“試中推,推可固試;推中試, 試能助推。”
5計(jì)算顧客的終身價(jià)值。
一個(gè)人的困境,往往是另外一個(gè)人的機(jī)會(huì)。一群人的困境是一個(gè)公司最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
現(xiàn)代營(yíng)銷需要你要轉(zhuǎn)換觀念,從顧客的終身價(jià)值去出發(fā)和體會(huì)。記住顧客不僅僅與你發(fā)生一次交易,不僅僅向你購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品,他們會(huì)持續(xù)的向你貢獻(xiàn)利潤(rùn),只要你關(guān)注他們的終身價(jià)值。
你需要持續(xù)的跟蹤你的顧客,給予他們關(guān)懷,跳出出售產(chǎn)品你的境界,而是為他們提供價(jià)值解決方案。
這樣,你就能夠占用顧客資產(chǎn),持續(xù)套現(xiàn)。
這里,我還要多強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),你要明白你的價(jià)值屬性。
首先你要記住,你出生就是一個(gè)贏家,并不是你出去奮斗、打拼之后才是贏家。
不能你定5萬(wàn),你看別人定價(jià)5000你就會(huì)慌了,只要你5萬(wàn)能給人家?guī)?lái)50萬(wàn),你就是強(qiáng)者和贏家。你要糾正你的信念,這是價(jià)值的基礎(chǔ)。If you want to change your life, you have to change your belief.
6 懂得擴(kuò)展你的利潤(rùn)線
要善于把你的產(chǎn)品線轉(zhuǎn)變成利潤(rùn)線。當(dāng)市場(chǎng)飽和或增長(zhǎng)緩慢的情況下,不要在現(xiàn)有顧客群中去拼命努力,你要進(jìn)行有效延伸,挖掘非目標(biāo)客戶的潛在需求,形成獨(dú)特的藍(lán)海市場(chǎng),跳出競(jìng)爭(zhēng)空間,運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)新去尋早答案。
比如馬克漢森的《心靈雞湯》獲得成功之后,他繼續(xù)加強(qiáng)針對(duì)性,開(kāi)展細(xì)分,開(kāi)始了關(guān)于老人,男人,女人,中學(xué)生等群體的系列,把成功模式滲入到多元領(lǐng)域,進(jìn)一步擴(kuò)展了市場(chǎng)份額。
包括國(guó)內(nèi)的亞洲成功學(xué)權(quán)威陳安之,以前為企業(yè)家和成人講述成功學(xué),現(xiàn)在也擴(kuò)展到學(xué)生市場(chǎng),推廣大學(xué)生成功學(xué)甚至中小學(xué)生成功學(xué)。把激勵(lì)的苗子提前植入,同時(shí)也把觸角伸到新利潤(rùn)市場(chǎng)。
7 善用重復(fù)獲利
俗話講,人盡其才,物盡其用,好的營(yíng)銷要最大化每一塊資源。
因?yàn)樾庐a(chǎn)品可能很快變成老產(chǎn)品,但老產(chǎn)品同樣能夠煥發(fā)第二春。
舉例,很多歌手的唱片,新專輯是利潤(rùn)最高的時(shí)候,這時(shí)候往往都是撇脂價(jià),之后,還可以推出經(jīng)典版,珍藏版,紀(jì)念版,很多都是重復(fù)的歌曲,但是老歌經(jīng)典同樣也帶來(lái)新的利潤(rùn)。換句話說(shuō),你要用不同手段,帶來(lái)后續(xù)銷售。
包括目前電視熱播的我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán),公司團(tuán)隊(duì)深悉此道,他們推出 “4+4+1”的新購(gòu)劇模式,即由北京、東方、江蘇、云南四家上星衛(wèi)視聯(lián)合買斷首輪播放權(quán),二輪播出還有四家衛(wèi)視臺(tái),三輪播出是一家衛(wèi)視臺(tái),首輪貴一點(diǎn)賺四家,二輪稍便宜點(diǎn)再賺四家,最后一輪觀眾都熟的不能再熟了,再查缺補(bǔ)漏、剔剔牙縫再搞掂一家,《團(tuán)長(zhǎng)》由此不僅賣出百萬(wàn)一集的天價(jià),這種持續(xù)撇油的方式讓投資人嘗到了營(yíng)銷的甜頭。
8 向上加碼策略
顧客購(gòu)買了你的一個(gè)產(chǎn)品,表示顧客對(duì)你已經(jīng)取得了一定的信任,這時(shí)候,你要乘勝追擊完成加碼和追售的過(guò)程。如果運(yùn)作得當(dāng),你完全能夠掌控顧客的價(jià)值需求導(dǎo)向,捕捉顧客的剩余價(jià)值。
9轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)
你要有一個(gè)信念,我的產(chǎn)品能夠給顧客帶去價(jià)值。換句話說(shuō),你要銷售有價(jià)值產(chǎn)品給你的客戶。既然產(chǎn)品有價(jià)值,你就更要了解,讓顧客推薦實(shí)際上是幫助他們。而顧客推薦應(yīng)該是顧客的一種本能。
人是社會(huì)人,有群體屬性。所以,轉(zhuǎn)介紹能夠有效利用群體紐帶關(guān)系,完成信任的轉(zhuǎn)移和偏好的預(yù)熱。
在轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)中,我們要善于思考群體營(yíng)銷,要知道一個(gè)人放棄很容易,一群人在相互牽制的情況下,放棄就變得困難了。
10感動(dòng)營(yíng)銷
顧客可以拒絕你的產(chǎn)品,你的服務(wù),但是不會(huì)拒絕你的關(guān)懷。
顧客可以不喜歡你的長(zhǎng)相,但是不會(huì)決絕你的微笑和貼心的問(wèn)候。
感動(dòng)能夠讓顧客難忘,更能夠助力營(yíng)銷。因?yàn)楦袆?dòng)會(huì)產(chǎn)生故事,而什么會(huì)快速傳播?自然是故事。所以,故事行銷就是讓你為自己創(chuàng)造更多的故事。感動(dòng)故事能夠使品牌升華。