強勢介入下游零售商領(lǐng)域。一些新型經(jīng)銷商憑借自身強大的資金、品牌、管理等優(yōu)勢,強勢進(jìn)軍下游終端零售商領(lǐng)域,在二三級市場和農(nóng)村市場建立大量由自己掌控的零售賣場;大部分新型經(jīng)銷商則根據(jù)自身實力,因地制宜,以其他方式滲透到下游零售商領(lǐng)域。一般來說,這些新型經(jīng)銷商的做法通常是批零兼營,在經(jīng)濟(jì)狀況較好而又缺乏核心零售商的地區(qū),建立自己的直營店;在經(jīng)濟(jì)狀況一般的地區(qū)多利用當(dāng)?shù)亓闶凵痰牧α繑U張自身勢力;更多的時候,這些新型經(jīng)銷商為下游零售商提供各方面支持,包括統(tǒng)一的展臺形象設(shè)計、先進(jìn)的營銷管理技巧、先貨后款的信譽擔(dān)保等手段,既促進(jìn)了下游零售商的實際銷量,也擴展了經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥吞栒倭,使得下游零售商牢牢地被捆綁在這些經(jīng)銷商周圍。
以協(xié)會的整體力量應(yīng)對激烈的市場競爭。這些新型經(jīng)銷商無一例外的都意識到,財富是一個成功商人的標(biāo)志;而“財富”在現(xiàn)階段不僅僅包含著“錢”或“個人資產(chǎn)”,更重要的是“在圈子內(nèi)的影響力和號召力”,此外,中國社會日新月異,市場競爭日趨慘烈,單靠個人的力量很難應(yīng)對整個市場的挑戰(zhàn),因此,這些新型經(jīng)銷商都積極籌建、踴躍參加各種商業(yè)社團(tuán),圖謀借整個協(xié)會的力量贏得更大的發(fā)展空間。溫州一經(jīng)銷商代理某品牌電池,在加入當(dāng)?shù)丶译妳f(xié)會之前,連續(xù)兩年銷售電池不過萬支;在加入?yún)f(xié)會之后不到半個月,電池銷售超過三百萬,超額完成全年銷售任務(wù)。聰明的新型經(jīng)銷商日益重視起那些專業(yè)性較強的商業(yè)社團(tuán),在江浙一帶和珠江三角洲,類似的商團(tuán)受到大量經(jīng)銷商的熱寵,得到極大的發(fā)展。
利用當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系,做好“地頭蛇”。新型經(jīng)銷商不一定擁有大量的資金,但是,他們往往能夠選擇一個“合適的地區(qū)”,在一個“合適的領(lǐng)域”內(nèi)良好發(fā)展,這得益于他們很好的利用了當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系,區(qū)域營銷頗見成效。從中國國情出發(fā),本土經(jīng)銷商實力都還很弱小,他們沒有足夠的實力在全國各地攻城掠地,縱橫馳騁;現(xiàn)實的做法惟有實施區(qū)域化營銷,在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作,做深做透,真正當(dāng)好自己的“地頭蛇”,然后才可能逐步圖謀更長遠(yuǎn)的發(fā)展。新型經(jīng)銷商很好的把握住了這一點,無論他們從事哪個行業(yè),他們總是與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府部門關(guān)系融洽,貼近當(dāng)?shù)叵M者,熟知他們的喜好,并能揚長避短,抓住競爭對手的短肋,建立起較高的進(jìn)入門檻,讓自己這個“地頭蛇”絲毫不憂“強龍”的到來。江蘇某家電經(jīng)銷商在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立大型連鎖賣場多家,國內(nèi)家電連鎖巨鱷蘇寧、永樂也難以撼動其在當(dāng)?shù)氐膭萘Γ滦徒?jīng)銷商從來不懼“夾縫中求生存”。
組織結(jié)構(gòu)與時俱進(jìn)
新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)隨著市場的不斷發(fā)展,有了很大的變革,但卻沒有統(tǒng)一的模式?傮w而言,新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)是與時俱進(jìn)的。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)非常簡單明了,基本上就是經(jīng)銷商夫婦兩人,加上家庭中的幾個親屬,規(guī)模大點的經(jīng)銷商還有幾個雇用的幫工。經(jīng)銷商親自主抓一切,財務(wù)、人事、管理是“三合一”,甚至連促銷也是親自上陣,其他的家庭成員和幫工就是搬運貨物,銷售產(chǎn)品,這在當(dāng)時的市場環(huán)境下應(yīng)該說是行之有效的。但是,新時期經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)有了很大變化(雖然人數(shù)不一定增加)。
新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)大體有以下幾個變化:
首先是分工細(xì)致,責(zé)任明確。經(jīng)銷商仍然親自主抓財務(wù)、人事和管理等工作,但是,經(jīng)銷商已經(jīng)請了專門的會計抓財務(wù)問題,經(jīng)銷商只是起一種審核、監(jiān)督的作用;人事和管理是經(jīng)銷商親自管,但是經(jīng)銷商有個助理主管負(fù)責(zé)制度的訂立、執(zhí)行,同時還負(fù)責(zé)信息的傳遞和上下之間的溝通;在銷售中,經(jīng)銷商指派老員工指導(dǎo)新員工迅速上手,另有人負(fù)責(zé)促銷,有人負(fù)責(zé)廣告,有人負(fù)責(zé)禮品,有人負(fù)責(zé)聯(lián)系上游廠家,有人負(fù)責(zé)展臺布置,有人負(fù)責(zé)消費者咨詢,有人負(fù)責(zé)售后服務(wù),有人負(fù)責(zé)其他雜務(wù)。這種新的組織結(jié)構(gòu)能更好的適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。
其次,人盡其才,才盡其用。新型經(jīng)銷商實力無論大小,總會力求以少的人手來完成多的任務(wù),因此,新型經(jīng)銷商更寵信“人盡其才、才盡其用”的說法,并能很好的貫徹執(zhí)行下來。即如上文所說,新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)中有負(fù)責(zé)各種事務(wù)的員工,但事實上,許多新型經(jīng)銷商并沒有那么多的員工,因此,在這種時候,新型經(jīng)銷商往往會刻意去培養(yǎng)(也是要求)下面的員工一專多能,充分發(fā)揮每個員工的潛力。“復(fù)合型人才”在新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)中非常普遍。
最后,緊跟發(fā)展趨勢,貼近市場需求。新型經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)不僅能夠跟上時代發(fā)展趨勢,而且很好的貼近市場,滿足實際需求。南昌某中央空調(diào)經(jīng)銷商為了在第一時間內(nèi)掌握更多的工程信息,特地成立了一個“工程信息部”,部門成員深入到各政府機關(guān)、設(shè)計研究院、建材市場、房地產(chǎn)開發(fā)公司搜集有關(guān)工程信息;湖北某啤酒經(jīng)銷商為了迅速培養(yǎng)出大量優(yōu)秀的啤酒促銷員,設(shè)立了一個培訓(xùn)項目經(jīng)理,制定了詳盡的培訓(xùn)手冊,通過加強培訓(xùn),在短期內(nèi)培養(yǎng)出一批合格的啤酒促銷員,該經(jīng)銷商通過此種途徑,最終收益頗豐。
其實,新型經(jīng)銷商還具有其他一些特征,比如,運作方式獨具匠心,能夠?qū)⒔?jīng)濟(jì)效益與社會效益綜合在一起進(jìn)行考慮;學(xué)習(xí)能力極強,網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、社區(qū)營銷以及直銷等先進(jìn)營銷模式被不少新型經(jīng)銷商廣泛采用;計劃性非常強,未雨綢繆,一步步達(dá)到自己設(shè)定的目標(biāo);堅決、果敢,認(rèn)準(zhǔn)了的事情絕不放棄,目的非常明確;目標(biāo)消費群體確定,讓人感覺“功利性”很強,但實際上卻又有著“個人理性主義色彩”……
不管怎樣,這些日益崛起的新型經(jīng)銷商都讓我們感到鼓舞,他們具有的獨特特征,讓我們看到經(jīng)銷商群體輝煌的未來;中國經(jīng)銷商群體,絕對不會是即將落幕的一族!