隨著競(jìng)爭(zhēng)的加巨,市場(chǎng)操作模式的多樣化,業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系也越來(lái)越復(fù)雜。業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系人人都有著不同的理解。
顧客就是上帝!這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話。有些業(yè)務(wù)員順理成章的理解為---經(jīng)銷(xiāo)商就是上帝!經(jīng)銷(xiāo)商才是我們的衣食父母。在他們眼里廠家,經(jīng)銷(xiāo)商還有自已的利益完全是一致的,只要有了銷(xiāo)量大家都賺錢(qián),銷(xiāo)量從哪里來(lái)?廢話!銷(xiāo)量當(dāng)然眾經(jīng)銷(xiāo)商那兒來(lái),只要經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨,產(chǎn)品就有銷(xiāo)量,自己就有業(yè)績(jī)。怎么讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠客情關(guān)系了!沒(méi)聽(tīng)說(shuō)嘛---酒量大銷(xiāo)量就大!天天跟經(jīng)銷(xiāo)商一起吃喝玩,看著比親兄弟還要親。
往往吃完飯經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)拿出一張市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)。吃完人家嘴短啊,也不管有沒(méi)有此項(xiàng)費(fèi)用一簽字:“行你去做吧。”過(guò)幾天經(jīng)銷(xiāo)商就拿著票據(jù)和報(bào)銷(xiāo)單找到了業(yè)務(wù)員,也不知道能不能批下來(lái)就打腫臉充胖子,看都不看清楚就大筆一揮簽了名,簽完名還挌下一句話:“費(fèi)用批下來(lái)請(qǐng)我喝酒啊!”這類(lèi)業(yè)務(wù)員平常無(wú)所事事,一到了月底就天天往經(jīng)銷(xiāo)商的辦公室里跑:“X哥或X總,您這個(gè)月還沒(méi)給公司回款了吧?”經(jīng)銷(xiāo)商:“回款?我現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)還一大堆貨呢,現(xiàn)在根本就走不動(dòng),我進(jìn)這么多貨干嘛,貨賣(mài)完了我自然會(huì)打款!”業(yè)務(wù)員:“哎呀!X哥啊這個(gè)月你可一定得給兄弟幫幫忙,我這個(gè)月任務(wù)還沒(méi)完成呢,就差10萬(wàn)了,您也不用多打,打10萬(wàn)款就夠了。”經(jīng)銷(xiāo)商:“光進(jìn)這么多貨,銷(xiāo)量現(xiàn)在就這么一點(diǎn),賣(mài)不出去怎么辦?”業(yè)務(wù)員:“這你有什么好擔(dān)心的?產(chǎn)品過(guò)了期我們公司管換,又不會(huì)讓你有損失,你就當(dāng)幫兄弟一個(gè)忙吧,先把這個(gè)月的回款任務(wù)完成了,不就這么點(diǎn)貨嘛,這樣吧下個(gè)月我多給你兩萬(wàn)元的市場(chǎng)費(fèi)用總可以了吧.”經(jīng)銷(xiāo)商:“我可真受不了你,這次我就幫你一回吧!你自己說(shuō)的事可別忘了啊!”業(yè)務(wù)員把胸脯拍的砰砰響:“放心,我什么時(shí)候說(shuō)話不算了?”
就這樣月復(fù)一月,又到了月底,經(jīng)銷(xiāo)商一看庫(kù)存還十幾萬(wàn),自己花了近10萬(wàn)的市場(chǎng)費(fèi)用沒(méi)報(bào)下一分錢(qián),而市場(chǎng)的月銷(xiāo)量去連4萬(wàn)都不到.經(jīng)銷(xiāo)商蒙了,找業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員東躲西藏不露面。經(jīng)銷(xiāo)商急了無(wú)耐之下告到了廠里,結(jié)果業(yè)務(wù)員被辭退,廠商都承擔(dān)了巨額損失。這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生,可為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果呢?從此類(lèi)業(yè)務(wù)員身上我發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn):
1.只會(huì)做人不做事.
2.眼中只有回款沒(méi)有市場(chǎng),只有經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有消費(fèi)者.
3.哥們義氣害死人,跟經(jīng)銷(xiāo)商空許諾,為了達(dá)成業(yè)績(jī)開(kāi)空頭支票,殺雞取蛋.
4.根本就不懂市場(chǎng)是怎么煉成的
5.跟該公司的領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)思想有直接關(guān)系,天天只跟下面要銷(xiāo)量而不是市場(chǎng)指標(biāo),鼓勵(lì)下屬努力工作又不教給業(yè)務(wù)員怎么做,對(duì)員工只有一句話不管黑貓白貓,捉著耗子就是好貓---只重結(jié)果不重過(guò)程.
還有一類(lèi)業(yè)務(wù)員是把自己當(dāng)成是經(jīng)銷(xiāo)商的“上帝”。小B是國(guó)內(nèi)某大公司的區(qū)域經(jīng)理,小B的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)非常豐富,從產(chǎn)品上市到資源整合利用、通路開(kāi)拓、分銷(xiāo)渠道管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造等樣樣都做的很到位,市場(chǎng)銷(xiāo)量一直處于領(lǐng)先地位,可以說(shuō)小B是個(gè)難得的干將?墒窃絹(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始對(duì)小B不滿(mǎn),甚至一個(gè)樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商年年換。為此小B對(duì)自己的工作進(jìn)行了反思。很快小B發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問(wèn)題:小B發(fā)現(xiàn)自己過(guò)于驕傲,經(jīng)常掛在嘴邊的一句話:“我們公司有強(qiáng)大的品牌號(hào)召力,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,一流的服務(wù),成熟先進(jìn)的市場(chǎng)操作模式,雄厚的資金實(shí)力,誰(shuí)做我們的經(jīng)鎖商誰(shuí)賺錢(qián),誰(shuí)‘不聽(tīng)話’就收拾誰(shuí)。“做工作非常專(zhuān)斷,很少考慮經(jīng)銷(xiāo)商的感受。比如:
1.為了打擊競(jìng)品,阻止其它品牌入市,小B要求經(jīng)銷(xiāo)商降低了出貨價(jià)又加大了促銷(xiāo)力度,結(jié)果銷(xiāo)量上來(lái)了,經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)利潤(rùn)了。
2、為了使市場(chǎng)服務(wù)更細(xì)致,小B要求經(jīng)銷(xiāo)商增加了送貨車(chē)輛及業(yè)務(wù)員,經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)成本又提高了。
3、看見(jiàn)銷(xiāo)售額提高了,小B又提高了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù),而且必須按時(shí)按量的回款,這樣經(jīng)銷(xiāo)商的資金角度庫(kù)存壓力又加大了。
4、對(duì)于“不服從管理”的經(jīng)銷(xiāo)商就一個(gè)字---換。結(jié)果搞的人心慌慌。
5、小B從來(lái)不接受經(jīng)銷(xiāo)商的吃請(qǐng),覺(jué)的經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)客吃飯肯定都是有目的的,而經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)ミ@樣想---我好心請(qǐng)他吃飯他從來(lái)不給面子是不是對(duì)我有意見(jiàn)?
小B總結(jié)出了自己3點(diǎn)不足:
1、跟客戶(hù)只有工作關(guān)系,忽視了客情。結(jié)果把工作做好了,沒(méi)人說(shuō)好。
2、做工作太獨(dú)斷,缺少與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通。
3、只關(guān)注銷(xiāo)量不關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的贏利,只注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的投入產(chǎn)品比。
業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么呢?
1.業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商之間不存在“上帝”關(guān)系,只有一個(gè)共同的上帝---消費(fèi)者。
2.業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)是是同舟共濟(jì)的合作關(guān)系。
3.業(yè)務(wù)員同時(shí)是溝通廠、商之間的橋梁。
4.廠家(業(yè)務(wù)員)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益并不是完全的統(tǒng)一,而是對(duì)立的統(tǒng)一.
業(yè)務(wù)員如何處理好于經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系呢?
1.做好“三個(gè)代表”代表廠家的利益、代表經(jīng)銷(xiāo)商的利益、代表個(gè)人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái),朝著一個(gè)共 同的目標(biāo)(市場(chǎng)銷(xiāo)量)去努力。
2.多溝通,要達(dá)到三個(gè)效果:一、端正態(tài)度。二、確立正確的經(jīng)營(yíng)思路。三、具體問(wèn)題找出具體解決方案。
3.在工作的基礎(chǔ)上建立個(gè)人友誼,個(gè)人友誼為工作服務(wù)。
4.既要做好管理,確保公司政策的落實(shí),又要為經(jīng)銷(xiāo)商做好服務(wù),多干實(shí)事
5.作為廠方的代言人,要善于化解廠商矛盾,協(xié)調(diào)關(guān)系,處理經(jīng)銷(xiāo)商矛盾要做到“有理、有得、有節(jié)”,最大的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的資源去做市場(chǎng)。